Надо ли проводить собрания в отделе продаж?

Ноя 30, 2018 0 Comments in все новости by

Продажи — это общение, направленное на удовлетворение потребности клиента. Как ни странно, но управление отделом продаж это тоже общение. Отдел продаж — это инструмент, и, как всякий инструмент, он требует качественного сервиса, профилактических осмотров и модернизации. Собрание для руководителя — это возможность оценить мотивацию сотрудников отдела, их готовность добиваться поставленных целей и слышать своего клиента. По моей собственной практике, чем менее эффективно работает отдел продаж, тем чаще периодичность наших собраний. Каждый месяц, как хоккейный матч, и, если этот матч грозит закончится не в нашу пользу, я беру «тайм-аут», объясняю диспозицию, пытаюсь поднять дух команды, а иногда, и устраиваю брейнсторминг, задействую коллективное бессознательное сотрудников, прошу каждого включиться в обсуждение и думать над решением общей задачи. Некоторым менеджерам собрание помогает выйти из ступора, «перезарядится», поделиться своими мыслями с коллективом, получить совет или одобрение. А главное, перестать думать о постороннем, бояться отказа или срыва сделки с заказчиком. Ни кто не приходит в продажи по призванию, однако, продажи — это непрерывный творческий процесс со своими «инсайтами» и вдохновением, а также выгоранием, депрессией и кризисом. Менеджер по продажам находится в постоянной работе с двумя неизвестными: где найти клиента и как добиться его расположения? Любой диалог с потенциальным заказчиком требует от менеджера высокого уровня рефлексии, эмоционального напряжения и искренней эмпатии, направленной на установление межличностных отношений с представителем другой компании. Стресс постепенно накапливается и, если в обычной жизни он разрешается вспышкой гнева, то на работе мы не можем себе этого позволить и даже боимся подобных проявлений, опасаясь осуждения коллег и руководства. В такой ситуации человеку свойственно «уходить в себя», становится менее общительным, излишне сдержанным и заниматься деструктивным самоанализом. Это сразу экстериоризируется в его поведении, общении с клиентом и коллегами. Негативно влияет на работу, нарушает рефлексию необходимую при проведении переговоров и работе с возражениями. Собрание позволяет руководителю вовремя заметить такие изменения у своих подчинённых. Бывает, что по природе общительные люди становятся молчаливыми и с неохотой принимают участие в обсуждении и, наоборот, тихие и спокойные менеджеры проявляют на собрании излишнюю эмоциональность. Порой, достигнутая цель и подписанный контракт тоже могут мешать работе, выбивать из эмоционального равновесия. А вовремя взятый сотрудником выходной, пусть даже на один день, после удачных переговоров, способен вернуть человека в продуктивное рабочее состояние. Очень важно, чтобы формат собраний был в виде диалога, без чёткого регламента и с возможностью высказывать своё мнение всем без исключения. Любая активность на собрании должна поощряться, часто руководителю имеет смысл взять на себя роль фасилитатора и наблюдателя, дав инициативу самой группе. Но результатом любого собрания должна быть постановка новых целей, как индивидуальных, так и групповых. Должен быть озвучен итог собрания и запланировано новое мероприятие к которому необходимо каждому что-то сделать — подготовить анализ рынка, написать пять важных факторов, которые тебя мотивируют или произвести мониторинг цен конкурентов. Самое главное, чтобы ни один сотрудник не молчал на вашем собрании, а говорил и взаимодействовал с коллегами. Назидательный тон и публичное осуждение со стороны руководителя могут вызвать у сотрудников ассоциации с «худсоветом» или школьным собранием, а в этом случае любое совещание впредь будет восприниматься как нечто негативное и проходить в духе принудительной экзекуции.

Коммерческий директор ООО «РосПром Персонал»

Глазунов Антон

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *